Comment faciliter une stratégie d’achat grâce aux solutions informatiques ?
La règle d’or des retaillers n’a jamais été aussi vraie de nos jours. Le Bon produit, au Bon moment, au Bon endroit, au Bon prix en somme. Afin d’optimiser sa stratégie d’achat pour coller au plus près de ce mantra, l’acheteur a dû changer son fusil d’épaule.
Dorénavant pour satisfaire le client final, ce qui reste le but ultime du métier d’acheteur, les sociétés demandent beaucoup plus d’agilité, de justesse, de finesse dans ce que l’on pourrait appeler, osons-le, « l’art des achats ». Ce nouveau rôle pousse en effet depuis une petite dizaine d’années les entreprises à chercher des solutions innovantes et à une réflexion plus poussée sur les méthodes de travail. L’idée d’investir dans des solutions informatiques plus personnalisées, que notre bon vieux Excel, devient de plus en plus entendable, voire une norme. L’objectif : simplifier le métier d’acheteur, tout en étant plus pointu dans ces achats, et de toujours garantir la marge commerciale objectivée.
Existe-t-il la solution informatique, pour ainsi dire miracle, qui permet un réel gain tant en qualité d’achats, qu’en terme financier ?
Je vous propose de commencer par la stratégie d’achat.
C’est quoi une stratégie d’achat ?
C’est ce qui permet de faire le CA objectivé !
De manière plus sérieuse, il y a autant de stratégies possibles que d’acteurs sur un marché. On peut quand même identifier quelques passages obligés.
Généralement la stratégie est guidée par le taux de marge d’entrée souhaité. Effectivement plus on demande un taux élevé plus on va enlever des possibilités de souplesse dans cette stratégie.
Pourquoi ? Car cela va demander d’acheter plus tôt, plus loin peut-être, et de privilégier des modes de transports plus longs par exemple.
Une stratégie, pour être qualifiée de bonne, doit mixer des achats long terme qui sont bien margés mais qui font perdre de la réactivité, et des achats court terme qui permettent de s’ajuster au mieux aux contraintes du marché mais qui sont moins bien margés car plus en réaction. En général toutes les sociétés se fixent un pourcentage d’achats court terme.
Les IncoTerms
Le choix des IncoTerms est quant à lui aussi important, car les frais de transports pèsent lourd pour une société. Il y a différents types de modes de transports possibles: le bateau, l’avion , le camion, le train… Chaque mode de transport influent sur le taux de marge d’entrée, le plus coûteux étant l’avion, le moins le bateau. Cela influence aussi le temps de disponibilité de la marchandise au dépôt. C’est pour cela que dans la stratégie il est important de construire aussi le mode de transport voulu. Car un achat long terme peut devenir un achat court terme en modifiant le mode de transport. Toutes ces options ont pour but de pouvoir jongler perpétuellement entre gain de marge, disponibilité du stock et au final la satisfaction du besoin client.
Définissons un peu
Long terme
Achat principalement fait en bateau sur des bassins lointains de sourcing (bon donnons
des noms : made in China, Bangladesh par exemple)
Court terme
Plusieurs choix possibles. Le premier : on achète sur un bassin de sourcing lointain mais
on fait venir la marchandise en avion (cela permet de faire gagner plusieurs semaines de transport VS le bateau par exemple). Le deuxième: on peut parler de proche import, c’est-à-dire, on achète dans des bassins de sourcing proches (allez on donne aussi des noms la Turquie, Maroc voire même l’Europe). L’intérêt est de rapprocher au maximum le bassin de production et de consommation et donc d’économiser le temps de transport. Toutes ces options ont pour but de pouvoir jongler perpétuellement entre gain de marge, disponibilité du stock et au final la satisfaction du besoin client.
Cette stratégie est d’autant plus importante pour des produits que l’on appelle communément des permanents. En d’autres termes, des fonds de rayon qui sont là sur plusieurs mois,
plusieurs années. Mais pourquoi est-ce un peu plus important ?
Gagner des points de marge pour votre stratégie d’achat
Ce sont généralement les plus gros contributeurs de CA qui doivent permettre de gagner des points de marge car on est censé connaître ces produits. Dans certaines sociétés, ces produits sont gérés uniquement en couverture de stock. La question du budget pour acheter ces produits devient subsidiaire. La rupture est communément mal acceptée sur cette typologie de produit car elle fait très mal en termes de CA, donc on préfère généralement sur ces produits être un peu en surstock. Mais le principal risque est d’être trop surstocké car un trop gros stock coûte cher à l’entreprise même pour ces produits. Un sur-stock peut pénaliser le budget d’achat pour les nouvelles références. Ces produits ont un rythme d’achat régulier (tous les quinze jours, tous les mois) pour permettre d’affiner les besoins en fonction des ventes continues. Le tout étant modifiable et vivant.
Les autres produits sont généralement achetés en one shot et contribuent au renouvellement de la marque. Sur ces produits, on accepte plus facilement la rupture. On peut être sur des sourcings longs ou courts mais en cas de rupture on préférera passer sur un produit équivalent, voire anticiper le produit suivant plutôt que de faire du réassort.
L’intérêt d’une stratégie d’achat bien pensée
Il y a donc tout un nombre de paramètres à prendre en compte pour avoir la stratégie la mieux adaptée aux besoins de votre société : marge, sourcing, transport, on peut même rajouter le coût de l’euro vs dollar (car souvent les achats sont faits en dollars et les sociétés se couvrent en dollars)…
Une stratégie bien pensée fera gagner de la marge d’entrée et permettra de calibrer au mieux les achats. Une stratégie d’achat bien pensée doit coller au plus près à la stratégie commerciale. On peut qualifier une stratégie commerciale par le plan d’action de la société sur les temps forts de l’année. Ces deux visions doivent être alignées ce qui n’est pas encore le cas dans de nombreuses entreprises, pour deux raisons principalement : avoir le stock au bon moment pour être en soutien d’une mise en avant (vitrine…), avoir les quantités suffisantes pour appuyer une opération commerciale (duo, prix d’appel). Ces deux stratégies sont dures à faire concorder selon le secteur d’activité car elles sont parfois sur des temporalités différentes. On achète toujours plus en amont, mais la stratégie commerciale, souvent décidée plus tard, peut déphaser les deux. D’où l’utilité de bien penser la stratégie d’achat avec les premières intentions, souvent budgétaires, qui doivent s’adosser sur les intentions commerciales.
Le but ultime de cette stratégie est d’assurer la marge commerciale de l’entreprise, et par là même d’avoir le bon stock au bon moment. Cela nécessite donc d’avoir une vision très claire, d’où : comment et combien j’achète ? Comment avoir cette visibilité ?
Si vous souhaitez en savoir plus, je vous invite à télécharger gratuitement notre livre blanc sur le sujet « comment s’outiller pour simplifier le métier d’acheteur ? »
Vous y retrouverez la partie sur la stratégie d’achat, mais aussi bien d’autre point : “comment définit-
on un potentiel d’achat ?”, “les conséquences de l’acte d’achat” ainsi que de nombreuses définitions.
Comme l’indique le sommaire ci-dessous.
Introduction.
- Avant tout la stratégie d’achat.
1.1 C’est quoi une stratégie d’achat ?
1.2 L’intérêt d’une stratégie bien pensée.
1.3 Les instruments de l’acheteur. - La définition d’un potentiel d’achat.
2.1 C’est quoi un potentiel d’achat ?
2.2 Comment le définir ?
2.3 Les instruments de l’acheteur.
3 L’acte d’achat.
3.1 Achat égal stock.
3.2 La bonne disponibilité entrepôt.
3.3 Les instruments de l’acheteur.
Merci
